مدیریت فروش

میتوان هدف بسیاری از سازمان ها و کسب وکارهای کوچک را در قالب افزایش فروش سودآور و خلق ارزش تجاری از طریق رفع نیازهای بازار و برقراری روابط بلندمدت با مشتریان درنظر گرفت؛ که مدیریت فروش در رسیدن به این هدف، در مقایسه با سایر فعالیت های بازاریابی نقش بسیار قابل توجهی دارد. نقش بنیادی مدیریت فروش، تحلیل و ادارۀ برنامه فروش یک کسب وکار است که تاثیر بسیاری در نیل به اهداف سازمان دارد.

مدیریت فروش یکی از پیچیده ترین و چالش برانگیزترین مباحث کسب وکارها می باشد؛ به همین دلیل ایفای نقش مدیریت فروش در یک سازمان کاری چالش آفرین محسوب می شود. مدیران فروش در کسب وکارها عهده دار شغلی پیچیده و دشوار هستند که نیازمند آموزش حرفه ای، تعهد بالا، تشخیص و درک موقعیت های حساس بازار و نیازهای بازار است.

مدیریت فروش (Sales Management) فرآیند هماهنگ کردن عملیات فروش، تحلیل داده های بازار و اجرای تکنیک های فروش است که به کسب وکارها اجازه می دهد فراتر از اهداف فروش حرکت کنند.

راز موفقیت هر کسب وکاری بستگی به مدیریت فروش حرفه ای آن دارد. مدیریت فروش علاوه براینکه در کسب اهداف فروش تاثیر بسزایی دارد، این امکان را برای کسب وکار شما به وجود می آورد که در صنعت مربوطه درحال رشد باقی بمانید و می تواند فرصت پیشرفت در بازار رقابتی را برای شما ایجاد کند.

فرآیند مدیریت فروش عبارت است از اداره کردن نیروی فروش جهت ارتقای کمیت و کیفیت فروش سازمان. کمیت فروش میزان افزایش ارقام و اقلام فروش را نشان می دهد و کیفیت فروش میزان رضایت و خشنودی مشتریان را سبب می شود.هماهنگی بین این دو امر، موفقیت روزافزون شرکت را فراهم می سازد.

سه “جنبه” برای مدیریت در فرآیند فروش وجود دارد:

عملیات فروش
استراتژی فروش
تجزیه و تحلیل فروش

این فرایند در کسب و کارهای مختلف متفاوت خواهد بود، اما عملیات، استراتژی و تجزیه و تحلیل سه نقطه اصلی هستند.

در سازمانى که براساس فروش کار مى‌کند مدیریت فروش مهارتى محورى و اساسى است. براى افزایش فروش کارى مهمتر از آموزش دادن به مدیران فروش نیست تا بتوانند کارشان را مؤثرتر انجام بدهند.

فروش با برعهده گرفتن گزینش و پرورش منابع انسانی بخش فروش و آموزش تخصصی به آنها موجبات انگیزش پرسنل فروش به طرق مختلف را فراهم می سازد.

البته وظایف مدیران فروش به این موارد جزئی محدود نمی شود و یک مدیر فروش حرفه ای باید ضمن تعیین اهداف فروش، این اهداف را با اهداف سازمانی و بازاریابی همراستا سازد. همچنین مدیران 

فرآیند فروش یکی از عناصر زیرمجموعه ای مبحث بازاریابی است. به عبارت دقیق تر فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله می باشد که در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان قلمداد می شود.

توجه داشته باشید که میان نیروى فروش و سایر کارکنان شرکت تفاوتى بسیار وجود دارد. مدیر فروش باید همزمان یک دوست، یک مشاور، یک آدم مطمئن و یک مدیر کارآمد باشد. فروشنده‌ها با فراز و نشیب روبه‌رو مى‌شوند. بعضى وقتها فروش بیشتر و در مواقعى کمتر است. یک مدیر کارآمد که در زمینه روابط انسانى از توانمندى بالا برخوردار باشد باید بر کار فروشندگان نظارت کند.

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط مؤثر با مشتریان نیز بیشتر می شود . در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه هایارتباط دو طرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم مؤثرتر خواهند بود.

همانطور که نام این جایگاه شغلی نشان می‌دهد، کار اصلی این شغل، مدیریت است. البته این شغل مدیریتی، جایگاه سازمانی بالایی در بخش فروش سازمان‌ها ندارد. کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد، روی تمامی فعالیت‌های فروش در سطوح سازمانی پایین، نظارت می‌کند و مسئول رسیدن به اهداف فروش شرکت، تولید درآمد هدفمند و کنترل هزینه‌های فروش است.

مهارت‌های لازم برای شغل مدیر فروش:

مهارت‌های ارتباطی و میان‌فردی
مهارت در مذاکره
توانایی رهبری
مهارت در سازمان‌دهی امور
مهارت در آموزش دادن به نمایندگان فروش
مهارت در انگیزه دادن به نمایندگان فروش
توانایی کار تحت فشار
گرفتن و دادن بازخورد به صورت سازنده
توانایی کنترل احساسات
مسئولیت‌پذیری بالا

این شغل مزایا و معایب خاص خودش را دارد. با اینکه در این شغل می‌توانید از رهبری تیم لذت ببرید، ولی در صورت عدم موفقیت در فروش، باید پاسخگوی رده‌های مدیریتی بالادست خود نیز باشید.

کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید خودش کار فروش را نیز انجام دهد. این جایگاه شغلی در تمامی صنایع و بازارها دیده می‌شود.

برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش، نیازی به تحصیلات نیست ولی در صورت داشتن تحصیلات مرتبط، امکان پیشرفت و موفقیت بیشتری دارید. شما می‌توانید به عنوان یک نماینده‌ی فروش کار خود را شروع کنید و پس از چند سال، به جایگاه مدیر ارشد فروش برسید و با کسب تجربه و تحصیلات کافی، مدیریت بخش بازاریابی و فروش یک سازمان بزرگ را به عهده بگیرند. در نهایت نیز می‌تواند مدیر اجرایی یا مدیر عامل یک سازمان تجاری شوید.